中德商务 | 什么时候投标流程才是出售公司的正确方式？

计算出的公司价值没有“验证”比那些被邀请参加投标过程的人实际愿意支付的价格更实际和更接近实际“价值”。该过程中的基本步骤是什么？

投标流程可以提供帮助找到合适的价格

出售公司或公司股份无疑是商业生活中最复杂的问题之一，也是公司企业家或股东最具挑战性的任务之一。至少当出售公司的企业家或股东希望确保以真正足够（如果不是最好的话）的价格出售他的公司或他的参与，并且不想承担任何税收或法律风险时。这不仅仅是众所周知的公司估值方法和出售公司时出现的法律风险。一家公司当然可以作为公司估值过程的一部分单独估值，但这种估值的结果是否与实际可以达到的价格相对应？评估结果是否考虑到相关利益相关者的利益，例如其他股东，甚至可能是公司的重要客户或高管？或者公司的特殊情况，可能处于良好的成长阶段或具有挑战性的重组过程，在以前的条件下无法持续经营。

因此，正确选择利益相关方已经是投标过程的基本成功因素之一，而这里所犯的错误在进一步的交易过程中很难或不可能纠正。不了解即将到来的并购过程的合适的利益相关方没有机会在此过程中提交他们的报价。不考虑特别合适的买家或买家群体的后果不可避免地是错失机会，而且——但不仅是——错失最高可能收购价格的机会，最适合公司未来成功或利益的战略投资者卖方以特殊的方式考虑买方。具有市场意义的并购公司，一方面具有多年的市场经验，另一方面在行业、地区及其他地区至少具有全国重要性，应拥有足够的信息和数据来识别这些潜在买家，谁对卖家如此重要能够。

投标过程的准备

如果选择了合适的投资者群体，如战略投资者或金融投资者，以匹配公司的规模、行业和其他特定框架条件，则必须选择和接触最适合预期交易的利益相关方。由于接触时间应尽可能短，以避免循序渐进，并与最感兴趣的潜在投资者进行平行讨论，因此仔细准备过程起着重要作用。首先，这包括确定卖方的利益。他愿意在公司中保持活跃多长时间，他希望出售其 100% 的股份还是可以想象的再投资选择，是否要考虑其他家庭成员或合作伙伴的利益，是售价要在前台实现，卖方的“风险偏好”有多高，例如卖方贷款是否可能或是否需要盈利？这些都是并购顾问必须提前与客户协调并纳入选择潜在买家的决策过程，以便为客户实现公司销售交易的最佳结果。

招标过程

一旦明确了上述问题和其他目标，投标过程通常会从发送给选定潜在买家的过程信开始。流程信函应尽可能准确地描述交易，并就报价的预期结构给出准确的规范。只有这样才能确保投资者的报价结构对卖方具有可比性，而著名的“苹果和梨”不被比较。由于专业投资者通常看重严格和结构化的流程，因此他们只想在项目中投入必要的精力、时间和金钱，这在清晰度、结构和可管理时期方面也具有双赢的意义做出决定的时间，在根据具体定义的报价模板获得报价后，现在由卖方的顾问查看它们并提出它们对卖方的吸引力的顺序。根据先前表达的偏好，通常会考虑 2-3 个投标人的投标，并向他们建议签订意向书。在此特别重要的是要确保在本意向书中详细描述交易的个别特征，并确保尽可能接近未来的购买或股份购买协议草案制定可能的解决方案。有意或无意地，留下的歧义并不是为了所有相关方的利益而快速成功地实施并购流程的良好基础。尤其是关键点，比如处于扩张成长阶段的公司估值，往往不能用通常的估值方法解决，或者只能在一个定义的范围内描述，而且往往非常大，必须在这个阶段处理用合适的方法和配方将过程中的一部分添加到溶液中。通常，这里会使用盈利条款，其内容和措辞与公司交易的所有其他基本设计问题中的挑战一样多样化。“未来预测”这个术语固有的是，预测必须始终是 IDW-S1 报告的一个组成部分，它会受到不确定性的影响。制定和/或测试基础业务计划的彻底程度无关紧要。对发生概率的评估和偏差的处理始终是潜在投资者的个人决定，经验表明这是非常不同的。这种差异最终如何反映在法律制定的合同文本中，这些风险在卖方和投资者之间分配的比例（也以欧元计）是通过投标过程对卖方透明的决定性点。这让他确信，在出售他的公司或股票时，他实际上已经决定了最好的投资者。

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